El trade marketing puede definirse como un conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra. Este se aplica, por lo tanto, a los canales de distribución con el fin de obtener una mejor salida comercial de los productos.

Las metas del trade marketing

  • Mejorar la rotación en el puno de venta.
  • Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
  • Desarrollar el merchandising y el branding. Generar mayor tráfico en los puntos de venta.

Una estrategia conjunta entre el proveedor y el distribuidor

La principal característica del trade marketing, que es además su principal elemento diferencial respecto a otras acciones de marketing o publicitarias, es que se realiza conjuntamente entre el proveedor y fabricante y el distribuidor. Y todo esto… ¿en qué se traduce?

En líneas generales significa que, para que sea exitosa, toda acción de trade marketing (ya sea de merchandising o de cualquier otro tipo) debe ser debidamente conceptualizada, organizada y coordinada entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio y el fabricante o proveedor.

Lo ideal es conseguir que entre los distintos actores implicados (fabricante, proveedor y distribuidor), se cree un enfoque idóneo de los productos para que estos sean más atractivos y atrayentes en los canales de distribución donde se mueven, generando un mejor vínculo en la relación con su consumidor objetivo (target).

Acciones de trade marketing

Llegados a este punto, es probable que te estés preguntando por ejemplos de estrategias de trade marketing. Aquí tienes algunos:

  • Acciones encaminadas a la mejora de la rotación de los productos en los puntos de venta.
  • Coordinación de ciertos tipos de promociones u ofertas.
  • Puesta en marcha de acciones relacionadas con el merchandising.
  • Acciones que sean capaces de generar tráfico de consumidores hacia los puntos de venta.
  • Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el distribuidor.
  • Mejora de la comunicación de los distintos canales implicados con el fin de que los problemas que puedan surgir entre productor y distribuidor, o entre el distribuidor y comprador, se solucionen de forma rápida y eficaz, sin que se produzca una merma de la calidad, la imagen de marca o el servicio.
  • Acciones de refuerzo de la imagen e identidad de las marcas y las empresas.
  • Mejora de aspectos que pueda parecer secundarios, como el embalaje. Una buena presencia de los productos supone generar un valor añadido a la marca y al mismo punto de distribución, lo que puede redundar en una mayor demanda.  
  • También es importante mejorar la logística. Entregar un producto en la fecha, hora y lugar exactos es vital para las ventas, sobre todo de carácter online.

Claves para el éxito de una estrategia de trade marketing

Debido a que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es cada día más intenso y cada vez es más difícil fidelizar al consumidor final, debido a la gran información de que dispone y por una oferta muy buena y diversificada en numerosos canales on y offline, las acciones de trade marketing muy bien diseñadas para que den unos resultados satisfactorios.

Por último, conviene recalcar que es crucial plantearse el trade marketing dentro de una estrategia global de marketing, valorando todas las acciones que, aunque no tengan una relación directa con las acciones de trade marketing, sí tengan algún tipo de influencia en las mismas. Además, de esta forma es mucho más fácil realizar un análisis de rentabilidad preciso y objetivo.

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